오스템임플란트(048260) 3Q17 실적발표회(IR)

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# 회사의 개요
1997년 1월 설립되어 2007년 2월 코스닥 시장에 상장되었다. 치과용 임플란트 및 치과용 소프트웨어의 판매를 주요 사업으로 영위하고 있으며, 본사는 서울 금천구에 위치하고 있다.

# 치과용 임플란트 정의
치과용 임플란트란, 치아가 결손된 부위에 주변 치아를 손상하지 않고 특수금속으로 만든 인공치군을 치골조에 이식하여 본래의 자기 치아와 같은 기능을 수행하는 이식체이다. 일반적으로 치골조에 의식하는 고정체(Fixture)와 크라운을 지지하는 상부(Abutment)를 합하여 임플란트라고 하며, 이 외에도 인공치근을 치골조에 이식하거나 크라운과 연결하고 보철까지 마무리하는 수술 및 보철용 Tool과 Kit가 있다.

# 주요 사업의 내용
치과용 임플란트는 인체에 사용하기 때문에 생체 적합성과 골유착성 확보라는 문제가 있다. 이를 해결하기 위해서는 나노 단위의 미세구조를 형성해야 하는 높은 수준의 표면처리와 임플란트가 골에 주는 피로도를 최소화하는 마이크로 단위의 정밀가공 기술이 필요하다.

특히 소비자(치과의사)에 대한 교육시스템이 굉장히 중요한 산업이다. 보통 6개월에서 1년 정도의 교육을 받으면 어느 정도 수준에 도달할 수 있으며, 상대적으로 고수익을 창출할 수 있다. 이에 따라 치과의사들의 임플란트에 대한 관심도가 높은 편이며, 실습 때 사용하여 익숙한 임플란트를 현업에서도 사용하기를 선호하기 때문에 업체들은 치과용 임플란트 교육 프로그램을 운영하고 있다.

과거에는 비교적 고가의 시술이었지만 최근에는 시술 가격이 많이 낮아지고 있다. 기존의 틀니 등의 시술 방법에 비해 보다 심미적이고 합리적인 측면이 많아지고 있어 사회적인 인식이 변화되고 있다는 점도 긍정적이다. 이에 따라 경제 전반적인 상황에 따른 수요 변동은 크지 않으며, 매년 수요가 꾸준히 증가하고 있는 상황이다.

주요 원재료는 생체친화성이 가장 우수한 것으로 밝혀진 티타늄이며, 부산공장은 국내 수입업체로부터 구매하고 있으며, 미국법인은 현지에서 조달을 안정적으로 하고 있다. 제조원가에서 티타늄이 차지하는 비중은 낮은 편이다.

# Q&A
Q) 국내시장에서 임플란트 시술이 가능한 치과의사 비율이 80%라고 하셨는데, 잘 이해가 가지 않는다.
A) 국내의 전체 치과 의사수는 약 24,150명이다. 이중에서 임플란트 시술이 가능한 치과의사 비율이 80%라는 것을 말한다. 과거 임플란트라는 개념이 존재하지 않을 때 치대를 졸업한 의사가 있다. 물론 학교에서 배우기는 하지만, 바로 실전에 적용을 시키기에는 상당한 무리가 있다. 따라서 일정 수업을 들어야만 임플란트 수술이 가능하며, 우리 제품 사용이 가능해진다. 연수를 통해 우리가 직접 강의하는 것은 아니고 실제 의사선생님이 진행하고 있다.

Q) 경쟁사와 제품이 많이 다른가?
A) 제품 자체는 거의 같다. 제품 자체의 형태나 구조가 달라지기는 어렵기 때문이다. 일반 소비재처럼 차별화되기는 어렵고, B2C보다는 B2B 형태에 가깝다. 의사선생님이 선택하고 권유하는 형태이기 때문이다. 최종 소비자가 제품을 선택하는 것처럼 보이지만, 중간에 에이전트가 골라주는 것과 유사하다고 보시면 된다.

Q) 시술이 가능한 의사수는 늘어나고 있는가?
A) 국내의 자연 증가율은 높지 않다. 아무래도 보급률이 80% 수준이기 때문이다. 해외시장에서는 중국의 성장률이 상당히 높은 편이다.

Q) 국내의 시장규모는 얼마나 되는가?
A) 2016년 기준으로 약 2,500억원에서 3,000억원 정도이며, 2017년도 유사하게 마무리될 것으로 보인다. 국내 시장은 장기적으로 포화가 되었다고 생각한다. 임플란트 보급률도 이미 1위이며, 인구당 시술도 전 세계에서 가장 많이 받고 있기 때문이다. 따라서 빠르게 성장하기는 어려울 것이다. 하지만 이번 문재인 정부가 들어서면서 본인 부담률을 낮췄기 때문에 과거의 경험상 또 한 번의 성장이 나올 가능성은 충분하다고 생각한다. 2018년 상반기까지 둔화될 가능성이 있지만, 이는 일시적인 현상에 그칠 가능성이 높다.

Q) 중국의 성장률이 가장 높다고 하셨는데, 중국에서 시술이 가능한 치과의사 비율은 어느 정도 인가?
A) 전체 치과 의사수는 144,000명이며, 이중 시술 가능한 치과의사 비율은 약 15%로 추정한다. AIC라는 지표가 있는데, 이는 우리가 교육시킨 의사수를 뜻한다. 2016년 AIC 연수생 수는 2,549명이며 누적 연수생은 13,156명에 달한다.

Q) 비율을 계산해보면 국내와 중국 시장의 차이가 크지 않아 보인다.
A) 맞다. 현재는 큰 차이가 없고, 미국보다도 작다. 하지만 장기적으로는 세계 최고의 시장이 될 것으로 예상된다. 매년 약 20% 성장이 이어지고 있는데, 이는 도시화가 진행되면서 임플란트가 가능한 분위기가 조성되고 있기 때문이다.

Q) 비용 구성은 보통 어떻게 되는가?
A) 원가율은 낮지만 판관비율이 조금 높은 편이다. 판관비의 대부분은 의사들에게 들어가는 마케팅 비용이라고 보시면 된다. 최근 3년 평균 영업이익률은 약 10%이나 최근에는 조금 낮아졌다. 최근에 인력을 많이 뽑았기 때문이다. 사실 나사못을 만드는 사업이기 때문에 CAPEX가 많이 들어가는 것은 없다. 인건비와 연구개발이 대부분이다.

Q) 연구개발비가 많이 나가는 이유는 무엇인가?
A) 디지털 덴티스트리(Digital Dentistry) 개발에 많이 투입된다. 지금은 아날로그 시대로 일반적으로 치과에 방문하여 본을 뜨고 그려내는 과정을 거친다. 향후에는 3D 스캐너 및 파노라마 제품으로 본을 뜨지 않고 그 자리에서 스캐닝과 모델링이 될 것이다. 전체 연구소 인력은 약 300명인데, 최근에 100명이 넘게 들어왔다. 아직 이 부문이 실적에 기여하는 바가 없기 때문에 이익률이 최근에 낮아졌다.

Q) 가시적인 성과는 언제쯤으로 보고 계시는가?
A) 주로 장비(Equipment)와 소재(Material)을 주력으로 보고 있다. 여기에 들어가는 하드웨어나 소프트웨어를 내재화 시도를 하고 있어 시간이 조금 걸리고 있다. 2019년 정도는 되어야 일정부문 성과가 나올 것이다. 장기적인 큰 흐름에 대해서 조금 더 말씀을 드리면 준비하는 과정에서 타사제품을 유통하는 경우도 있을 수 있다. 하지만 분명한 것은 경쟁력이 있는 부문을 집중적으로 개발한다는 것이다. 향후 3년은 해외자회사가 성장하는 것이 과제이며, 5년 후에는 디지털 덴티스트리로 가는 것이 목표이다.

Q) 국내 매출액의 구성 비율이 궁금하다.
A) 2016년 내수 매출액은 1,791억원이다. 이중에서 약 58%가 임플란트, 27%가 치과기자재, 10%가 덴탈체어이다.

Q) 중국에서의 우리 M/S는 얼마나 되는가?
A) 약 20% 정도이다. 2016년 기준으로 중국 법인 임직원 수는 약 383명, 세일즈 망은 62개이다. 올해는 베이징에서 위생허가 라이센스 갱신이 지연되면서 성장이 다소 부진했다. 현재는 모두 해결된 상태이며, 광동 라이선스도 12월에 연장되었다. 보통 5년 주기로 갱신을 하고 있으며, 그동안 시행착오를 많이 겪었다. 올해를 기점으로 성장세가 가파르게 진행될 것으로 기대하고 있다.

Q) 올해와 내년도 중국 법인 가이던스가 있다면 부탁한다.
A) 2017년에는 약 650억원, 2018년에는 약 820억원을 목표로 하고 있다.

Q) 미국 시장에 대해서도 간단히 설명을 부탁한다.
A) 전체 치과의사 수는 260,000명이며, 임플란트 시술이 가능한 치과의사 비욜은 약 24%이다. 시장규모는 최대인데, 보급률은 생각보다 높지 않다. 기존 틀리나 다른 치료가 발달이 잘되어 있어서 임플란트 보급이 빠르게 진행되고 있지 않다.

Q) 미국에서 우리의 시장점유율이 궁금하다.
A) HIOSSEN이라는 브랜드로 나가고 있으며, 약 3.1%의 시장점유율을 가지고 있다. 다른 브랜드를 가지고 진출한 이유는 이미징 제품을 선진시장의 소비자가 불신하는 경향이 있기 때문이다.

Q) 미국의 AIC 연수생은 몇 명인가?
A) 2016년 기준으로 누적 연수생은 9,098명이다. 2012년 478명, 2013년 1,270명, 2014년 1,922명, 2015년 1,992명으로 AIC 연수생이 증가하였으나, 2016년에는 1,714명으로 조금 감소하였다. 미국법인 임직원 수는 242명, 세일즈 망은 49개이다.

Q) 2016년도에 연수생이 감소한 이유가 무엇인가? 추가적으로 올해와 내년도 가이던스가 있다면 부탁한다.
A) 국내에 비해 미국에서는 시행착오 기간이 조금 길었지만, 2016년 BEP로 처음 전환하였다. 2017년 매출액은 약 600억원으로 2016년 470억 대비 확실하게 성장할 것으로 전망된다. 2018년의 경우 약 750억원을 목표로 하고 있다.

Q) 미국과 중국을 제외하고 매출 비중이 높은 국가는 어디인가?
A) 2017년 3분기 기준으로 해외법인은 25개이며, 진출한 국가가 22개이다. 이중 중국과 미국을 제외하면 독일, 대만, 일본 순으로 매출이 발생하고 있다.

Q) 내무적으로 목표로 하고 계시는 이익률 수준을 알고 싶다.
A) 연구개발 비용을 제외하면 영업이익률 기준으로 15%는 가능하다. 하지만 현실적으로 11~12%를 목표로 하고 있다. 2018년과 2019년 현재 개발하고 있는 것들이 제품화가 되면 판관비율이 떨어지면서 이익률이 개선될 것이다.

 

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